“Người bán hàng số một thế giới” Joe Girard từng rơi vào cảnh phá sản và nợ tới 60.000 đô la Mỹ vào năm 35 tuổi. Để kiếm tiền trang trải cuộc sống, Joe Girard đã đi làm nhân viên bán xe hơi. Một lần nọ, khi Joe Girard sắp ký được một hợp đồng lớn, khách hàng lại đột ngột đổi ý vào phút cuối. Joe Girard đã tìm đến tận nhà khách hàng để hỏi lý do vì sao lại hủy hợp đồng. Khi nhìn thấy vẻ mặt thành khẩn của Joe Girard, vị khách hàng này đã thẳng thắn nói:
“Trước khi chuẩn bị ký hợp đồng, tôi đã kể cho anh nghe về cậu con trai duy nhất đang học đại học của mình. Tôi đã nói về những thành tích thể dục thể thao xuất sắc và những hoài bão trong tương lai của con tôi. Tôi rất tự hào về con trai tôi. Nhưng anh lại quay đi và nói chuyện điện thoại với người khác. Điều này làm tôi thấy bực mình. Cho nên, tôi đã quyết định không mua xe ở chỗ anh nữa. Do đó, anh thất bại là vì anh đã không lắng nghe hết những lời tôi nói.”
Những lời này đã làm cho Joe Girard bừng tỉnh. Sau này, dù khách hàng có nói điều gì, Joe Girard cũng đều cẩn thận lắng nghe. Sự lắng nghe đầy chân thành này đã giúp Girard có được niềm tin của khách hàng. Trong ba năm sau đó, trung bình mỗi năm Joe Girard đều bán được 1.425 chiếc. Kết quả là ông đã phá kỷ lục Guinness thế giới về doanh số bán xe trong năm.
Lắng nghe không chỉ là ngồi yên lặng một chỗ để nghe. Chúng ta cần có sự đồng cảm để lắng nghe được nhu cầu thực sự ẩn sau những câu nói của đối phương. Khi nghe được cảm xúc và suy nghĩ của đối phương, chúng ta có thể kết nối với thế giới nội tâm của họ và từ đó tạo nên sự cộng hưởng tinh thần.
Trong các cuộc đàm phán, tâm trạng của con người thường liên tục thay đổi. Chỉ khi biết thấu hiểu và điều hòa cảm xúc của đối phương, ta mới có thể nắm được quyền chủ động và đạt được thắng lợi chung. Cốt lõi của sự đồng cảm không phải là lòng trắc ẩn, mà là sự thấu hiểu.
Cuộc sống chính là những cuộc đàm phán hay thương lượng. Dù muốn hay không, thì một khi bạn sống, bạn vẫn sẽ phải dấn thân vào những cuộc đàm phán. Bạn phải mặc cả với khách hàng. Bạn đề nghị sếp tăng lương cho mình. Bạn ra quy định về thời gian sử dụng điện thoại cho con cái. Bạn phải đặt nguyên tắc phân công công việc với vợ/chồng…
