Trong chiến lược sản xuất kinh doanh có một điều vô cùng quan trọng mà không một công ty nào được phép bỏ qua, đó là khả năng tài chính của khách hàng. Bạn cần tìm hiểu xem mức thu nhập của họ thế nào, có đủ tiền để mua sản phẩm mà bạn định tung ra thị trường hay không?
Bạn thử hình dung mặt hàng máy điều hoà không khí: nếu giá của hãng Panasonic là 1400 USD thì khách hàng sẽ lưỡng lự, băn khoăn không biết có nên mua hay không, bởi thu nhập bình quân của họ hàng tháng chỉ là 2000 USD; trong khi đó, nếu hãng Sanyo bán máy điều hoà với những tính năng tương tự nhưng chỉ có giá 1000 USD, thì đương nhiên khách hàng sẽ chú ý hơn đến sản phẩm của Sanyo, bởi vì sau khi mua sản phẩm của Sanyo, khách hàng sẽ có lợi hơn vì họ còn dư ra 200 USD để chỉ chi tiêu vào các mục đích khác.
Ví dụ nghe tưởng chừng có vẻ rất đơn giản và hiển nhiên, nhưng trên thực tế, việc đưa ra được chính sách giá có sức cạnh tranh cao, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng là cả một quá trình nghiên cứu lâu dài, đòi hỏi các công ty phải có kế hoạch phân tích khả năng tài chính của khách hàng một cách hợp lý.
Dự báo và nắm bắt thông tin tài chính của khách hàng
Bạn không chỉ cần dự đoán nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, tiềm năng của đối thủ cạnh tranh, chính sách kinh doanh, mà còn phải nắm vững yếu tố then chốt trong những thông tin về khách hàng: đó là mức thu nhập và khả năng mua sắm của từng nhóm khách hàng chủ yếu ở cùng một thị trường và ở những thị trường khác nhau, trong nước cũng như ngoài nước. Những thông tin đó sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạch sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau phù hợp với túi tiền của các nhóm khách hàng khác nhau
Nhưng làm thế nào để nắm bắt được thông tin về thu nhập của khách hàng? Vấn đề này không khó, bạn có thể khai thác từ các cuộc điều tra xã hội học, từ các ủy ban kinh tế kế hoạch của chính phủ, từ các trung tâm tư vấn thương mại, trung tâm nghiên cứu của các trường đại học kinh tế, từ báo chí và đặc biệt là từ số liệu thông kê của các cơ quan nhà nước.
Bên cạnh đó, muốn biết được khả năng thanh toán của khách hàng thì bạn phải nghiên cứu xem tỷ lệ các khoản chi tiêu dành cho việc đi lại, nhà ở, ăn uống, bảo hiểm, học hành… chiếm bao nhiêu phần trăm trong cơ cấu thu nhập. Nhà sản xuất phải lưu ý tới cả hai khía cạnh là sản phẩm mà khách hàng muốn mua và khả năng thanh toán của họ. Khách hàng thường bị “trói buộc” trong giới hạn mà họ có khả năng thanh toán, giới hạn này lại bị quy định bởi mặt bằng giá cả chung trên thị trường và bởi mức thu nhập của mỗi khách hàng cụ thế.
Hãng Honda cũng áp dụng chính sách đa dạng giá bằng cách tung ra thị trường rất nhiều loại xe hai bánh như xe 82, Wave, Dream, @,.. với giá cả chênh lệch rất lớn. Còn hãng Sony luôn coi việc thu thập thông tin về khả năng thanh toán của ngưòi tiêu dùng là một phần quan trọng trong chương trình nghiên cứu thị trường, từ đó lên kế hoạch sản xuất những hàng hoá vừa với túi tiền của đại đa số khách hàng.
Theo Dddn
